¿Y si el precio no es lo importante?
¿Cuántas veces has pensado que el problema de no vender tus productos o servicios es el precio que tienen? Pues te voy a decir una cosa que mucha gente no se cree, el precio no es la principal razón por la que tu cliente compra. Pero vamos a empezar por el principio.
Generar valor es un concepto que no es nada fácil de entender. La mayoría de la gente cree que añadir valor es algo que la empresa suma: un servicio adicional, un descuento, incluso algo gratis. El valor es algo que se hace para el cliente: un beneficio, no una promoción.
Una cuestión que debes saber antes de añadir valor a tu servicio para que sea percibido como tal por tus clientes es conocer, cuál es la necesidad de este, qué compran tus clientes.
Los clientes, especialmente, las empresas, compran todo aquello que les ayude a llegar a un estado deseado:
- Obtener más ventas
- Mejorar su productividad
- Obtener más beneficios
- Mejorar su imagen
- Tener empleados más fieles
- Tener cero problemas
- Tener más tiempo libre
- Tener más visibilidad y notoriedad
Con las personas pasa lo mismo, todo el mundo tiene una emoción que necesita satisfacer y hacer un camino desde donde se encuentra ahora hasta el estado con el que sueña.
La pregunta es: ¿tu producto o servicio les ayuda a conseguir alguno de esos objetivos?
Si eres capaz de aportarle uno sólo de esos elementos, el precio deja de ser importante para ellos, cuanto más valor ofrezcas, menos importa el precio.
Mira las últimas diez ventas que hayas realizado y trata de descubrir que fue lo que inclinó la balanza, lo que hizo que tu cliente decidiera elegir tu propuesta...
Lo caro o lo barato no depende de ti, es una percepción de tu cliente.
Vendemos como si el precio tuviera una influencia del 90% en la decisión de compra de nuestro cliente, sin embargo tiene el 10%.
No quiero decir con esto que no haya clientes que decidan sólo por el precio, lo que te digo es que esos no son tus clientes.
Si tienes un restaurante y te solicitan un presupuesto para la comida de Navidad de una empresa de 50 personas trabajadoras, treinta euros por comensal de diferencia en el menú, puede ser muy relevante para el dueño del restaurante, ya que el cliente tiene que gastarse 1500€ más, pero para el gerente de la empresa quizá no sea nada, porque ha tenido un año fantástico y quiere que toda su plantilla pase una comida de Navidad estupenda y que no falte de nada.
A menudo, no tienes información de por qué tu cliente te va a elegir, ofrécele una experiencia total, no lo más barato, porque la percepción de valor depende de él, no de ti, quizá no pretenda ahorrarse nada, quizá quiera recompensar el trabajo duro de su plantilla y lo quiere es que su gente pase un día inolvidable.
En otras ocasiones esa información tan valiosa no nos llega por que no escuchamos a nuestros clientes, no preguntamos y por lo tanto no descubrimos esa necesidad. La escucha activa es esencial en mi trabajo porque si no descubro el porqué de cada persona, es anhelo de transformación o ese estado deseado no voy a cerra ninguna venta.
Ponle un precio justo a tus productos o servicios y no hagas descuentos para que tu cliente te contrate, porque lo normal es que cuando pase la promoción busque a alguien que le vuelva hacer un descuento.
La gente que viene por precio, por precio se va.
No puedes poner en duda tu modelo de negocio cada vez que te pones delante de un cliente que quiera tus servicios o productos más barato.
Si algún día te atreves a estar un año entero sin hacer descuentos o rebajas en tu negocio, te darás cuenta de que pierdes muy pocos clientes, normalmente los menos rentables. Al contrario, tienes que ofrecer a tus clientes experiencias diferentes basadas en un incremento de valor para ellos, y así subir tus tarifas.
En la venta de productos es normal, alguna vez al año, hacer promociones y rebajas para sacar el excedente de fabricación. Por ejemplo: el textil, qué es lo que han conseguido con el exceso de rebajas: días de los enamorados, día del padre y de la madre, seis días de oro, black friday, otra vez rebajas y el auge de los outlets. Que el consumidor sólo compre en esos momentos.
La gente está tan habituada a ver descuentos del 70% que ya no quiere otra cosa, han cambiado los hábitos de compra.
En la venta de servicios no pasa esto a no ser que tú lo permitas.