Los clientes sólo compran soluciones y beneficios
Uno de los problemas habituales que veo a la hora de abordar a un potencial cliente es que existe una enorme distancia entre el objetivo del vendedor y el objetivo del cliente cuando debería ser el mismo.
Pero este distanciamiento provoca que, en ocasiones, estemos hablado un idioma diferente al de nuestro cliente, y esto ocurre porque la estrategia predominante ha sido la orientación de la empresa hacia el producto o servicio que vende. La tendencia correcta no es centrarse en el producto, sino en el cliente y esto vale tanto para ventas personales, como para ventas a empresas, situa al cliente en el centro de toda su estrategia.
En mi primer libro 100 Formas de diferenciarte de tu competencia y enamorar a tus clientes hablo de algunas de las cosas que he hecho para que mis potenciales clientes me perciban como una solución diferente a las de nuestros competidores. El conocimiento de ese libro va orientado a que tu cliente te elija como su proveedor de soluciones y que lo siga haciendo durante mucho tiempo y lo primero que tienes que saber, es a hablar con el mismo idioma.
Es importante que sepas que lo que vendes, generalmente no es lo que te compran, por eso tu comunicación con tus clientes debe pasar de contarle las bondades de tu producto o servicio, a entablar una conversación y una escucha activa para descubrir la emoción principal que quiere satisfacer, puede ser miedo, estatus, seguridad, etc.
La mayoría de la comunicación que percibe un cliente tiene más que ver con la empresa que vende que con sus necesidades. Si te fijas y analizas diez webs al azar, te podrás dar cuenta de que la mayoría habla de:
- Su producto o servicio.
- Del estupendo equipo de profesionales que tiene.
- De los premios y certificaciones que posee.
- Su misión, visión y valores (en el mejor de los casos).
- Y de cómo realizan un trabajo personalizado con clara orientación al cliente con honradez y profesionalidad.
Pues siento decirte que al cliente no le importa quién eres, qué haces, cómo lo haces o los premios que tienes, etc. Al cliente sólo le importa una cosa, que le hables de qué soluciones le aporta tu producto o servicio y en qué se beneficia si te contrata, y en esos términos tienes que orientar tu comunicación. Tu estrategia debe estar centrada en el cliente y no en el producto.
Todos compramos emocionalmente y luego racionalizamos la compra, lo que tienes que hacer es descubrir cuál es la necesidad que satisface tu cliente y saber la emoción que hay detrás, eso es lo que vendes.
Lexsuite, uno de los proyectos en los que colaboro, no vende servicios de protección de datos, al igual que Verisure no vende alarmas y BMW no vende coches.
BMW vende libertad, status, reconocimiento social, etc.
Hay clientes que compran tranquilidad, la que les da cumplir con la ley (Lexsuite), otros compran protección y seguridad (Verisure) y por eso adquieren alarmas para sus casas o cámaras de video vigilancia para sus negocios, otros compran reconocimiento social o empresarial y se apuntan a un MBA.
Cada cliente cubre una necesidad emocional con la compra.
Los mensajes de venta hablan a las emociones de tu cliente y éste las percibe de forma inconsciente. Verás como cierras más ventas cambiando tu comunicación.
Aprende el idioma que hablan tus clientes.